내가 팔 물건을 확보하는 법

부동산 중개법인에 취업하면 가장 먼저 맡게 되는 업무가 무엇일까? 바로 매물 등록 작업이다. 

현장 답사, 개선 가능성, 개발호재 등을 조사하다 보면 자연스레 투자 가치를 판단하는 경험이 쌓이게 된다. 

법인에 취업한 초보 공인중개사는 매물 확보에 많은 시간과 노력이 투입된다. 물론 손님과 직접 상담도 하고 계약도 체결해보고 싶을 것이다. 

하지만 본인만의 고객이 없기 때문에 쉽지는 않을 것이다. 회사 입장에서도 미숙한 초보 중개사에게 상담을 맡기는 걸 꺼려하기 마련이다. 

간혹 평판이 나쁜 중개법인은 매물 확보 작업만 시키다가 중개사를 퇴사시키는 경우가 있다. 분하기는 하지만 계약직으로 일하는 중개사 입장에서 잘잘못을 따지기도 어렵다. 

그리고 이러한 매물 확보 지시를 반드시 부정적으로만 생각할 필요는 없다. 

매물을 확보하면서 자신만의 고객을 만들어나간다면 나중에 개업했을 때 유리한 고지에서 시작할 수 있다. 

이런 측면에서 나는 어쨌든 처음에 중개법인에서 일해보라고 권하는 것이다. 소속된 법인이 유명할수록 매물을 더 쉽게 확보할 수도 있다. 

이 과정에서 만나게 될 건물주를 회사 사람이 아닌 내 사람으로 만든다고 생각하고 접근하는 게 중요하다. 매물을 확보하려면 초반에는 전화를 많이 돌려야 한다. 

프로영업러가 전화할 때마다 하는 생각

많은 초보 중개사들은 수화기를 들기 전에 오만 가지 생각을 다 한다. 

‘건물주가 거절하면 어쩌지?’ ‘이 번호를 어떻게 알아냈냐고 따지면 어쩌지?’ ‘다짜고짜 짜증내면 어쩌지?’ 등 걱정부터 앞서는 것이다. 

또 각각의 상황에 대한 적절한 답안을 미리 짜내느라 골머리를 앓는다. 이렇게 하면 시간이 너무 오래 걸리고 스트레스만 쌓이게 된다. 

거절을 하든 말든, 욕을 먹든 말든 아무 생각 없이 일단 전화해야 한다. 부정적으로 반응하는 건물주는 어차피 얼굴 한번 본 적 없는 사람들이다. 

더군다나 앞으로 만나게 될 가능성도 희박하다. 통화 한번 하고 말 사람들에게 미리 너무 겁먹을 필요는 없다. 물론 쉽지 않다. 

필자도 외향적인 성격이 아니라 처음에 애를 정말 많이 먹었다. 수화기 너머에서 심드렁한 목소리가 들리면 식은땀이 나고 말도 더듬거리곤 했다. 

그래도 끝까지 부딪쳤다. 그렇게 수십 번이고 수백 번이고 전화를 걸다 보면 어느새 기계처럼 응대하는 자신을 발견하게 될 것이다. 

이렇게 반복적인 작업이야말로 전화 영업의 기본이다. 

내가 스타벅스 카드를 뿌리는 이유

물론 전화 영업만 해서는 안 된다. 상대방과 자주 통화했다고 해서 친해졌다고 생각하는 건 오산이다. 직접 만나서 얼굴을 익혀야 한다. 

일단 이렇게 얼굴을 마주하고 나면 다음에 전화를 할 때 목소리부터 달라진다. 서로 얼굴을 알고 있는 사이인데 함부로 말하긴 어렵기 때문이다. 

나는 한창 고객을 만날 때 하루에 8명씩 만났다. 특히 주말에 만나는 사람들 중에 알짜 고객이 많았다. 

보통 부동산 실수요층은 주말에 시간을 낼 수 있는 경우가 많다. 아주 늦은 시간에 오는 사람도 그냥 돌려보내지 않았다. 그렇게 쉴 틈 없이 면담을 했다. 

연락할 방법이 없는 경우 직접 찾아간 적도 많다. 서울 종로구 평창동과 같이 고급주택이 즐비한 동네에는 대부분 관리소장이 있다. 

관리소장은 보통 주택단지의 계약 현황과 입주민들에 관한 정보를 꿰고 있다. 나는 관리소장에게 선물을 주고 말을 걸며 친분을 쌓았다. 

교감이 잘되면 관리 소장이 나의 존재를 입주민들에게 대신 전달해주기도 했다. 이런 방식으로 고급주택 물건을 확보한 적도 있다.

나중에 중개법인을 설립한 뒤에는 매물 확보 작업의 규모를 키웠다. 예전에 용산구에 400여 세대가 거주하는 한 아파트 단지를 타깃으로 삼은 적이 있다. 

당시 모든 세대의 등본을 다 출력해서 건물주의 거주지에 검은색의 고급스러운 상자를 우편으로 보냈다. 

여기에는 빌사남 소개서를 한글과 영문으로 작성해 넣었다. 또 스타벅스 카드도 같이 담았다. 

총 1,300만 원이 들었다. 그 결과 실제 계약건이 나왔다. 나중에 듣기로는 해당 아파트 단지에 나에 관한 소문이 돌았다고 한다. 

긍정적인 내용이었다. 그런데 이 방법은 사실 나의 많고 많은 영업 비법 중 일부일 뿐, 내 핵심 영업 비법은 따로 있다. 

나는 고객을 크게 6가지의 유형으로 나눠 각자의 경제력과 행동, 심리 등에 딱 맞는 응대법을 취하는데, 

내가 나눈 이 6가지 유형의 고객 중 가장 응대하기 까다로운 고객은...

까다로운 고객이

꼭 나한테만 전화하는 이유