"매출 100억, 매년 1조 원씩 거래합니다"

...그런데 이건 절대 안 해요

나는 매년 1조 원 상당(거래가액 기준)의 부동산을 중개한다.

업계 상위 1% 수준의 거래액을 달성하기 까지 내가 절대 하지 않은 것이 있다. 

대다수의 공인중개사들이 당연하다고 여기는 그것, 바로 '매물 광고'다. 

공인중개사 유튜브 채널을 보면 ‘급매’ ‘급처분’ ‘강추’ 등의 꼬리말을 단 매물 광고 콘텐츠가 자주 보인다. 

영상 구성은 대부분 비슷하다. 처음에 건물과 그 주변의 풍경을 드론 등을 통해 원거리에서 보여준다. 그리고 촬영자가 걸어 다니면서 찍은 건물 안팎의 모습이 나온다. 동시에 “건물이 살기 좋다”거나 “투자 가치가 높다”는 내레이션이 이어진다. 이후 건물의 매매가와 면적, 구조, 준공일자 등이 뜬다.

남들 다 하는 일

...한 번도 안 한 이유

나는 지금까지 한 번도 매물 광고를 해본 적이 없다. 

유튜브를 하는 다른 공인중개사들도 이 점을 신기하게 여긴다. 매물 광고를 하지 않는 게 잘못된 방향은 아니라고 확신한다. 물론 이유가 있다.

우선 매물 광고를 보고 찾아오는 손님들은 정확히 말해 ‘내 손님’이 아니다. 

그들은 어디까지나 해당 매물에 매력을 느껴 나를 찾는 것일 뿐이다. 매물이 마음에 들지 않거나 본인의 조건과 맞지 않을 경우 언제든지 나를 떠나갈 사람들이다. 

즉 나는 매물에 관한 ‘원 오브 뎀(one of them, 여럿 가운데 한 사람)’이 되는 것이고, 항상 대체될 수 있는 가능성을 내포하고 있다. 이렇게 되면 손님과 신뢰 관계를 형성하기 어렵다.

부동산 말고

'나'를 팔아라

나는 부동산 거래에서 상호 간 신뢰가 굉장히 중요하다고 생각한다. 신뢰가 있다면 특정 매물에 대한 거래가 성사되지 않더라도 손님은 나를 다시 찾아올 가능성이 높다. 부동산처럼 거액의 상품을 판매할 때는 특히 그렇다. 

이를 위해서는 광고 대상을 매물이 아닌 ‘나’로 맞춰야 한다. 즉 본인의 실력을 인정받고 이름을 알리려는 목적으로 유튜브를 활용해야 한다는 것이다. 일단 공인중개사로서 신뢰감을 얻게 되면 매출은 부수적으로 따라오게 되어 있다.

'나'를 파는 법

1) 기획 콘텐츠

그럼 어떤 영상을 만들어야 할까? 

빌사남의 유튜브 채널 ‘빌사남TV’는 전공 분야인 빌딩에 관해 이야기하는 영상을 자주 올린다. 구체적으로 빌딩 투자와 관련된 궁금증을 해결해주는 내용을 다루곤 한다.

(ⓒ빌사남 유튜브)

2020년 8월에는 건물 리모델링에 대해 궁금한 사람들을 위해 ‘건물 리모델링은 이렇게 하는 겁니다’라는 제목의 영상을 올렸다. 노후 빌딩을 세련되게 바꾸는 노하우를 실제 사례를 통해 보여주는 영상이다. 

해당 영상의 누적 조회수는 1년이 지난 2021년 11월, 11만 회를 돌파했다. 리모델링에 대한 사람들의 관심이 크다는 것을 방증한다.

장기 기획 아이템을 선정해 관련 영상을 연속으로 올리는 것도 효과적인 방법이다. 그 일환으로 빌사남TV는 리모델링 프로젝트를 기획해 ‘빌딩 전문가가 최악의 건물을 구입한 이유’ ‘제 건물을 아이폰처럼 만들어주세요’ ‘이 가격에 리모델링 이렇게 하는 거 기적입니다’ 등의 영상을 꾸준히 올리고 있다.

2) 사회 이슈 활용

언론에서 눈독을 들일 말한 사회 이슈도 훌륭한 콘텐츠가 된다. 2021년 7월 가수 겸 배우 비(본명 정지훈)가 서초동의 한 빌딩을 920억 원에 매입했다. 강남역 도보 2분 거리의 초역세권에 자리 잡은 해당 빌딩은 한 달 임대료 수익만 2억 원이 넘는 것으로 알려졌다. 이는 부동산 업계는 물론 사회 전반적으로 적지 않은 관심을 끌었다.

빌사남TV는 비가 매입한 부동산과 관련해 ‘비, 김태희가 920억에 수익률 2%짜리 건물을 왜 샀을까?’라는 제목의 영상을 올렸다. 월세 수익이 2억여 원이면 연 수익률로 따졌을 때 약 2.6%다. 시세에 비하면 싸게 받고 있는 게 사실이다. 그럼에도 왜 비가 건물을 샀는지 영상을 통해 분석했다. 

이런 내용의 영상은 세간의 이목을 집중시키기에 유리하다. 해당 영상 외에 ‘LH 직원은 계획적으로 땅 투기를 했다’ ‘서장훈 빌딩 강제 철거설의 진실’ ‘혜민스님 부동산 논란의 진실’ 등도 사회면 기사로 다룰 법한 내용들이다.

그 밖에도 Q&A 영상, 브이로그 영상 등으로 단순한 매물이 아니라 그것을 중개할 '나'를 브랜딩하는 영상을 제작하고 게시할 때 비로소 '나'라는 인물의 신뢰도가 쌓인다고 생각한다. 

경력이 아무리 많아도 이 원리를 모른다면 한계가 있을 수밖에 없다. 남들이 다하는 대로 하면 안하니만 못한 게 현실이다. 남들이 하는 방식 그대로 따라하기 전에 '남들을 이긴 사람은 어떻게 했는지'를 꼭 확인해보기 바란다. 

'상위1%'의 유튜브 업로드 주기, 영상 길이는?

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