이현철

#공인중개사 #영업 #성공비결 #연봉

"급여 체계는 좀 알고 시험 봐라"..요즘 인기인 '이 시험' 상위 1%의 현실 조언

By 사이다경제 2021.12.20



중개사무소 급여 체계


공인중개사들의 급여체계에 대해선 알려진 바가 많지 않다. 대략 개인사업자처럼 하는 만큼 받지 않을까하고 생각하는데, 법인화가 많이 된 요즘엔 생각보다 체계적으로 나뉘어 있는 편이다.


비율제(능률제)

인센티브제를 뜻하며 가장 일반적인 급여 체계다. 소공이 계약을 성사시키면 거기서 발생한 수익을 개공이 함께 일정 비율로 나눠 갖는 것이다.

수도권은 5:5가 일반적인 것으로 알려져 있다. 중개수수료로 100만 원을 받았다면 개공과 소공이 50만 원씩 갖는 것이다. 경비나 세금을 제외하고 나누는 경우도 있으니 취업할 때 분배 규칙을 미리 파악해야 한다.


기본급(지원제)

기본급에 인센티브를 얹어주는 식이다. 최소한의 업무지원비를 쥐어주고 계약을 성사시키면 추가로 수수료를 나눠 갖는다. 이 경우 수수료는 당연히 개공(개인공개중개사무소)이 좀 더 챙겨간다.

기본급으로 100만 원을 주고 개공과 소공 분배 비율을 7:3이나 8:2 등으로 정하는 것이다. 실적과 무관하게 최소한의 지원비가 보장되니 안정적이라는 장점이 있다. 그러나 기본급을 책정하는 사무소는 점점 줄어들고 있고, 기본급을 준다고 하면 경쟁률이 높은 편이다.


입금제

소공(소속공인중개사)이 개공에게 사무실 사용료를 내고 일을 하는 방식이다. 대신 자신이 계약한 건의 수수료를 기여도에 따라 70~100% 챙겨간다. 자릿세를 낸다고 생각하면 된다.

보통 공동사무실에서 자주 볼 수 있는 급여 체계다. 입금제를 택한 사무실에서는 개공 아래에서 일할 수도 있고, 따로 개인사업자 또는 법인을 내서 영업할 수도 있다. 금전적으로 가장 유리하지만 경험이 부족한 초보가 하기에는 부담이 따르는 방식이다.



자신만의 전문 분야를 만들어라


사실 급여체계가 어떤지보다 더 중요한 것은 어떤 매물을 '전문'으로 하는 가이다.

공인중개사도 단행법에 의해 직위가 보장되는 전문직이다.

공인중개사법 제29조는 “개업 공인중개사 및 소속 공인중개사는 전문 직업인으로서 지녀야 할 품위를 유지하고 신의와 성실로써 공정하게 중개 관련 업무를 수행해야 한다.” 라고 규정하고 있다.

특히 요즘은 진입장벽이 높아져 전문직군의 특징인희소성도 커지는 추세다.


아파트

일단 아파트는 거래량이 많다. 한국부동산원에 따르면, 2020년 전국에서 거래된 아파트는 총 157만 5,375호였다. 주거용과 상업용 건물 통틀어 가장 많다. 그만큼 수요가 많아 최소한의 수익이 보장되는 분야다. 또 매매 시세, 전월세 등 가격 정보가 워낙 투명하게 공개되어 있어 시세 파악에도 유리하다. 권리관계 분석도 비교적 쉽다.

대신 진입장벽이 낮아 공인중개사들이 많이 몰려드는 분야라는 점도 명심해야 한다.

또 아파트는 입주자들과 원만한 관계를 유지하는 게 관건이다. 특히 신축의 경우 매도인의 자부심이 강해 가격을 조정할 때 난관에 부딪힐 수 있다.

요즘엔 입주자들끼리 카카오톡 대화방이나 인터넷 카페를 만들어 가격을 담합하는 경우를 쉽게 볼 수 있다. 게다가 이곳에서 공인중개사를 평가하기도 한다.


아파트 단지별로 진입장벽의 높낮이가 달라지기도 한다. 대단지 아파트일수록 중개가 회원제로 이루어지는 경우가 흔한데, 회원제 중개사무소는 광고 부담이 덜하다. 또 부동산 거래정보망을 갖추고 있어 회원끼리 거래를 안정적으로 할 수 있다. 반면 권리금이 비싸다는 단점이 있다. 다른 회원들의 ‘텃세’도 감당해야 한다.

만약 이런 단점을 극복할 수 있다면 비회원 중개사로 들어가는 것도 꼭 나쁘지만은 않다. 비회원 중개사는 회칙에 구애받지 않고 공격적으로 영업을 펼칠 수 있기 때문이다. 회원 중개사들은 주말에 일제히 쉬는 등 회칙을 따라야 하고, 여건상 매물을 확보하는 데 한계가 있다. 회원제 가입 여부는 중개사무소를 인수할 때도 참고할 만한 기준이 된다.

아파트 중개를 전문 분야로 결정했다면 항상 뉴스에 귀를 기울여야 한다. 시시각각 변하는 정부 정책의 영향을 가장 많이 받기 때문이다. 부동산 정책이란 기본적으로 집값 안정에 초점을 두고 있지만, 그 결과는 의도와 다르게 나타나는 경우가 일상다반사다.

자칫하면 정책에 따라 매매는 물론 임대 매물까지 자취를 감출 수도 있다. 아파트 중개를 하기로 마음먹었다면 정책의 향방을 면밀히 관찰해보고 개업 시기를 결정해야 한다.


원룸·오피스텔


원룸과 오피스텔은 처음부터 임대료를 받을 목적으로 매입하는 물건이다. 그렇기 때문에 중개 활동의 대부분은 임대 계약이 차지하게 될 것이다. 임장이나 권리 분석은 간단하다. 또 호별로 구분 소유되어 있어 거래 위험도 적은 편이다.

아파트처럼 회원제 여부를 따져보지 않아도 된다. 이러한 이점 때문에 초보 공인중개사들이 많이 택하는 분야다.

그렇다고 돈을 벌기 쉬운 구조는 아니다. 초반에 공인중개사 영업의 성패를 가르는 요소 중 하나는 매물 확보다. 같은 상품이라도 구멍가게에서 보는 것과 대형마트에서 보는 것은 느낌이 다르다. 매물을 다양하게 갖고 있어야 임차인에게 어필할 때 유리하다.

그런데 원룸·오피스텔의 소유주는 해당 건물에 살고 있지 않은 경우가 대다수다. 즉 매물을 확보하려면 소유주를 찾기 위해 정보망을 넓히고 발품을 팔아야 한다는 이야기다.

이 때문에 영업 능력이 관건이다.

그리고 다른 물건에 비해 온라인 광고 능력이 크게 요구된다. 원룸·오피스텔 임차인은 절대 다수가 온라인에 익숙한 20~30대이기 때문이다. 이들은 네이버, 직방, 다방 등 온라인 플랫폼을 활용해 물건을 찾는 경향이 강하다.


원룸·오피스텔 중개를 전문으로 하면 ‘큰것 한 방’을 노리기는 힘들다. 가격도 비교적 낮고 매매량도 적기 때문에 단건으로는 높은 매출을 올릴 수 없다. 2020년 전국에서 거래된 오피스텔 호수는 16만 1,642호로, 아파트(157만 5,375호)에 비하면 약 10분의 1에 불과하다.

하지만 임차인이 수시로 바뀌기 때문에 집주인과 관계를 잘 다져놓으면 꾸준히 수입을 얻을 수 있다. 박리다매식으로 생각하고 접근하면 괜찮은 분야다.

정부 정책의 영향은 아파트에 비해 덜 받는 편이다. 그러나 최근에는 아파트에 대한 규제로 오피스텔이 특히 관심을 받으면서 정부의 레이더망에 걸려들었다. 정부는 2020년 8월 이후 취득한 주거용 오피스텔(공시가격 1억 원 이상)은 취득세 산정 시 주택 수에 포함시키기로 했다.


이에 따라 다주택자들이 오피스텔을 내놓을 유인이 생겼다. 게다가 고강도 부동산 정책은 아파트 수요자들의 눈을 오피스텔로 돌리게 했다.

그 결과 2020년 1월 이후 1년 6개월간 오피스텔의 평균 매매가 상승률은 23.44%로 집계되어 아파트 매매가 상승률인 15.97%를 넘어섰다. 앞으로도 오피스텔 중개 전문업자들은 정부 정책의 추이에 주목할 필요가 있다.

이밖에 빌딩, 토지를 전문적으로 거래할 때의 주의점도 개별적으로 존재하는데,

이러한 특성을 미리 공부해두고 자신의 전문 분야를 미리 정하여 커리어를 쌓아두면 100만 공인중개사 시장에서 1%에 입성하는 길이 생각보다 명확하게 보일 것이다.

*본 글은 <매출 100억 공인중개사는 이렇게 영업합니다.> 책 내용 일부를 소개하고 있습니다.


상위 1% 공인중개사가 영업할 때 하는 일


https://cidermics.com/contents/detail/2708

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