[쿠팡 오픈마켓] 아이템 하나로 연매출 15억 달성한 비결

'프로 이직러'였는데...어떻게 2년 만에

억대 매출 사장이 되었을까?

“20대에는 진짜 하고 싶은 일을 찾는 것에 집중했어요. 거의 한 달 마다 직장을 옮겼던 것 같아요. 매장관리, 판매, 사무보조… 안해본 일이 없었어요. 그러다가 우연히 입사한 의류 회사에서 기회를 찾았죠."

(ⓒ쿠팡 마켓플레이스)

"제대로된 첫 직장이 개인 사업이에요. 초기 투자금은 500만 원 정도. 그리고 2년이 지난 지금 연 매출 15억 매출 브랜드가 되었네요.”

Q. 험블스튜디오는 어떤 브랜드인가요?

김지한 대표 : 험블(Humble, 겸손한) 이라는 단어 뜻처럼 질 좋은 상품을 고객이 만족할 만큼 겸손한 가격으로 제공하는 브랜드예요. 커스터마이징 방식으로 제작된 자체 디자인 패션 상품을 판매하고 있고요. 

주문이 들어오는 즉시 모든 상품을 손수 제작하고 있어요. 겸손한 가격이지만, 하나의 아이템이 곧 작품이라는 마음으로 제공하고 있죠. 메인 아이템은 반팔 티셔츠이고, 최근에는 긴팔 티, 에코백 등 카테고리를 확장하고 있습니다. 

(ⓒ쿠팡 마켓플레이스)

Q. 동대문 사입이 아닌,

자체 제작을 선택하신 이유가 있을까요? 

김지한 대표 : 이미 레드오션인 패션 산업에서 적은 초기 자본금으로 살아남기 위해서는 차별화 전략이 필요했어요. 일반적으로 ‘쇼핑몰’이라고 하면 떠올리게 마련인 동대문 사입 기반의 의류 쇼핑몰로는 승산이 없다고 판단했거든요. 재고를 마련해두는 것도 큰 부담이있고, 가격 경쟁력도 갖추기 어려웠으니까요. 그렇다고 모든 제품을 자체제작 하는 것도 위험성이 컸어요. 팔리지 않는 상품을 만드는 순간, 투자한 자본과 상품은 모두 재고로 남으니까요. 

재고 부담 없이 브랜드를 론칭하고 지속 판매하는 방법을 모색하다가 패션 커스터마이징(Customizing)에 방식을 선택하게 되었습니다. ‘재고 부담을 최소화하고 잘 팔리는’ 자체 제작 상품을 만들 수 있는 방법을 찾은 거죠. 

(ⓒ쿠팡 마켓플레이스)

Q. 패션 커스터마이징, 익숙하면서도

생소한 단어인데 자세히 설명해주세요. 

김지한 대표 : 가족사진을 찍어 티셔츠에 박거나 학창 시절 일명 ‘반 티’나 ‘과 티’에 구호를 적어 단체 티셔츠 인쇄를 맡겨본 경험이 한 번쯤은 있으실 거예요. 이러한 맞춤형 제작 프린팅 서비스에서 아이디어를 착안하여 커스터마이징 방식으로 자체 디자인 상품을 제작하여 재고 부담 없이 생산하는 시스템을 구축했어요. 쉽게 말해, 커스텀 티셔츠를 직접 제작하여 이를 상품화하는 전략이죠. 

화이트토너 레이저프린터와 열 프레스기(열 전사기) 등 티셔츠 프린팅에 필요한 설비를 도입하여 자체 제작 시스템을 갖췄어요. 다음으로는 무지 의류 전문 업체에서 반팔 티셔츠, 긴팔 티셔츠, 맨투맨, 후드티 등 고품질 무지 의류를 사서 활용했고요. 

상품 기획부터 디자인, 제작, 판매, 브랜딩 모든 과정은 내부적으로 직접 진행하고 있어요. 주문이 들어오면 미리 확보한 무지 의류에 티셔츠 프린팅 작업을 하여 이틀 이내에 순차적으로 제작 및 발송하여 고객이 보통 3~4일 내에는 제품을 받을 수 있습니다. 각 상품 사이즈별로 샘플을 갖추고 있지만, 기본적으로 주문 후 제작 방식이라 재고가 없다고 볼 수 있고요. 

(ⓒ쿠팡 마켓플레이스)

Q. 브랜드 론칭 2년 만에

연 매출 15억을 달성하셨다고요?

성장의 비결은 무엇인가요?

김지한 대표 : 네, 아직 가야할 길이 많이 남아있지만, 기대했던 것보다 더 빠르게 성장하고 있는 건 사실입니다. 운이 좋게도 비즈니스를 시작한 2019년 부터 커스터마이징에 대한 관심이 높아진 트렌드도 한 몫한 것으로 보이고요. 그 외에 빠르게 비즈니스가 성장한 이유를 정리하면 크게 세 가지 정도입니다. 

첫째, 하나의 아이템에 집중하기

저는 반팔 티셔츠 하나로만 꽤 오랜 시간 판매했어요. 반팔 티셔츠의 성공 후 긴팔 티셔츠를 판매하기까지 약 1년 정도가 걸렸죠. 대신 매일 새로운 디자인의 반팔 티셔츠를 기획하고 등록했어요. 험블스튜디오는 정말 좋은 원단의 무지 의류에 감각적인 디자인을 입히기 때문에 ‘질 좋고, 디자인도 예쁜 티셔츠’라는 브랜딩이 되기 시작하더라고요. 

쿠팡에서도 한 계단씩 순위가 오르더니 어느 날 ‘반팔 티셔츠’ 관련 키워드에서 1위 자리에 올라섰고요. 브랜딩이 구축되면서 판매는 저절로 따라왔습니다. 2022년까지 10,000건 이상 새로운 디자인의 티셔츠를 제작해 꾸준히 업로드하는 것이 1차 목표입니다. 쿠팡 반팔 티셔츠의 10%를 험블티셔츠로 채우고 싶다는 야무진 꿈을 현실로 만들기 위해 오늘도 노력하고 있습니다.  

(ⓒ쿠팡 마켓플레이스)

둘째, 여러 개의 플랫폼보다

잘되는 하나의 마켓 공략하기

험블스튜디오 연간 주문 수량의 70% 정도가 쿠팡 하나의 플랫폼에서 나오고 있는데요, 처음엔 쿠팡에서 과연 옷이 팔릴까? 생각했어요. 하지만 ‘장사의 절반은 자리’라는 말이 있듯이 온라인에서도 좋은 상권을 선점해야 이른바 ‘대박’을 기대할 수 있다고 생각했죠. 좀 더 빨리, 더 많이 팔기 위해서는 고객이 많은 쿠팡을 놓칠 수가 없었어요. 

쿠팡에서 ‘여성 반팔 티셔츠’ 혹은 ‘여자 반팔 티셔츠’를 검색하면 1페이지부터 엄청나게 많은 상품이 노출됩니다. 이처럼 상단에 노출되는 상품은 고객에게 인기가 있다는 뜻이니까요. 그래서 매일 모니터링을 통해 쿠팡을 찾는 여성 고객이 실제로 어떤 디자인을 좋아하고 많이 구매하는지 기호를 측정, 다양한 디자인 콘셉트를 개발했죠.  

아무런 마케팅을 하지 않았는데 하나의 상품이 소위 대박이 난 거예요. 예를 들자면 어제까지 하루 10장 정도 팔리던 디자인이 오늘부터 갑자기 약 300장이 팔리게 된거죠. 그 이후로 함께 등록한 다른 상품들도 비슷한 수준으로 판매가 되면서 매출이 가파르게 성장하게 되었습니다. 그때부터 좋은 상품은 쿠팡이 알아서 팔아준다는 확신을 가지게 되었어요. 하나의 플랫폼에서 꾸준히 단골 고객을 만들고, 그 고객들이 니즈를 반영한 상품들을 꾸준히 업데이트하면서 안정적인 고객 팬덤을 형성했습니다.  

(ⓒ쿠팡 마켓플레이스)

셋째, 지속적으로 꾸준히,

새로운 디자인을 업데이트 하기

패션은 트렌드가 정말 빨리 돌아요. 그래서 최대한 많은 디자인을 뽑기 위해 노력하죠. 영감을 받기 위해 주변 환경에서 얻기도 하고, 새로 생긴 핫 플레이스들을 찾아다니며 발견하기도 하고요. 잘나가는 패션 사이트는 다 들어가서 보고, 로고와 간판, 명함같은 같은 것도 유심히 봐요. 레터링(문구 삽입) 티셔츠의 경우 문득 떠오르는 단어나 명언, 격언 등 의미 있는 문구에서 아이디어를 얻는 편이고요. 

그럼에 불구하고 바로 반응이 안올 수 있어요. 그래도 꾸준히 업데이트하다보면 예상치 못한 상품이 잘 팔리는 경우가 많아요. 유행은 돌고 돈다고 도니까요. 오늘 인기 없던 디자인인 내일은 인기템이 될 수 있습니다. 

(ⓒ쿠팡 마켓플레이스)

Q. 마지막으로 패션 판매자에게

해주고 싶은 말이 있나요?

김지한 대표 : 패션 판매를 시작하려는 분들이 많은 것들을 미리 갖춰 놓고 판매를 시작하려는 것 같아요. 하지만 패션 트렌드는 너무 빠르게 움직이기 때문에 가장 자신 있는 아이템 하나를 정해서 일단 시작해보면서 판매의 감을 익혀가는 것이 좋습니다.

누구나 패션에 관심만 있다면 적은 투자 비용으로 얼마든지 성장할 수 있는 시대라고 생각합니다. 쿠팡 마켓플레이스 등 초보 판매자도 쉽게 판매를 시작할 수 있는 플랫폼도 많고요. 너무 고민하지 말고, 그 시간에 빠르게 판매를 시작해보시기를 추천합니다.