공포를 팔아라

마케팅이란 무엇일까요?

마케팅에 대한

정의도 많고 기법도 다양한데요,

일반적인 마케팅은

어떤 상품이 얼마나 좋은지를 알리고,

그것을 사용함으로써

더 나은 생활이 가능하다는 등의

긍정적인 면을 이야기합니다.

그런데 어떤 마케팅에서는 

그 상품을 사용하지 않으면 

다른 사람에 비해 뒤처질 수 있다는  

불안이나 초조감을 주거나, 

더 나아가서는 건강을 해칠 수 있다는 

공포를 심어주기도 합니다. 

'공포'와 '두려움'을 판매에 이용하는 

이른바 공포 마케팅(恐怖 Marketing) 

또는 공포 소구(Fear appeal)라고 하는  

마케팅 기법입니다. 

물론 금주 또는 금연 광고처럼

실제로 소비자가 건강을 해치지 않도록

공포심을 자극하는 경우도 있으나,

대부분의 공포 광고는 

이런 공익적인 목적보다는,

유행에 뒤처지거나

몸에 안 좋을 수 있다는 불안감을 끌어내 

그 상품을 소비하게 만드는

상업성에 목적이 있습니다.

아주 오래된 공포 마케팅 

인간의 불안 심리를 이용한 공포 마케팅은  

아주 오래전부터 쓰였는데요, 

대표적인 것이

세계 판매 1위 구강청결제이자

구강청결제의 시초인

'리스테린(listerine)'입니다. 

1860년 살균된 수술실에서

수술을 집도한 최초의 외과의사

조셉 리스터(Dr. Joseph Lister)의 이름에서

유래된 제품인데요,

연구결과 리스테린이

입 속 세균과 냄새 제거에도

뛰어난 효과가 있음이 밝혀지자, 

해당 제조사는

1914년부터 리스테린을 

구강청결제로 판매하기 시작합니다. 

(리스테인의 역사 ⓒ리스테인) 

리스테린의 공포 마케팅

그런데

한 가지 문제가 발생합니다. 

효과는 입증이 되었지만 

당시의 사람들은 입에서 나는

악취를 당연한 것으로 여겨,

냄새 제거의

필요성을 느끼지 못한 것이었습니다. 

필요는 발명의 어머니라고 했나요? 

리스테린은 소비자의 인식을 바꾸고 

제품을 구매하게 할 방법을 찾아냅니다.

제일 먼저 시행한 것은

입에서 나는 나쁜 냄새(Bad breath)를 

구취(Halitosis)라는 의학용어로 대체하고, 

용기 라벨에도 구취 제거라는

명확한 사용 용도를 표기했습니다. 

(ⓒ리스테린)

그리고 입 냄새로 인해

사회 생활이나 이성 간의 관계에서

창피를 당하는 가상의 스토리를 만들어,

구취 제거의 필요성을

소비자들에게 각인시킵니다. 

"당신의 인기가 없는 이유"라거나 

"사람들이 당신에 대해 수군거리는 이유"  

"남자친구가 굿바이 키스를 하지 않는 이유" 

등의 광고 문구를 내세워,

입 냄새의 불쾌함과 심각성을 알리는 

광고 캠페인을 진행합니다.

(1920년대에 등장한 리스테린의 공포 마케팅 ⓒsmithsonianmag)

인식하지 않았을 때는 괜찮았지만 

한번 입 냄새를 의식하자 사람들은

입 냄새에 대해 점점 민감해졌습니다.

입 냄새 때문에 다른 사람들이

'나를 싫어하면 어쩌지'하는

불안감을 느끼며

리스테린을 구매하게 되었죠.

결국 리스테인의 수익은  

7년 만에 40배 증가했고

100년이 지난 지금까지도  

세계 1위 구강청결제 지위를 유지 중입니다.

 
(ⓒ리스테린)

금융사의 공포 마케팅

문제는 개별 상품 수준이 아니라

상당히 큰 금액이 드는 서비스 영역에서

공포 마케팅 자주 이뤄진다는 것입니다. 

불안한 미래를 자극하여

공포 마케팅을 활발히 펼치는

금융업계가 대표적입니다.

TV, 신문, 인터넷, 책 등 보는 매체마다

은퇴 이후의 삶, 100세 시대에 대해 경고하고

이제 '장수는 축복이 아니라 재앙'이라는

말까지 나오고 있습니다.

흔히 물가상승률을 감안하면

'최소 6억 원은 있어야 부부가

안정된 노후 생활을 할 수 있다'고 하는데요,

금융업계에서는 이런 말을 인용해

보험이나 연금 등의 노후 대비 금융 상품에  

투자하기를 권합니다. 

(ⓒ국민연금) 

심지어 어떤 은퇴 관련 발표회에서는 

'현금 5억 원이 있어도

이를 투자하지 않고 그대로 두면

14년이면 모두 소진된다'라고 말하며

투자의 필요성을 강조합니다. 

8%의 수익을 낼 수 있다면  

5억 원으로 30년을 버틸 수 있기 때문에 

그만큼 수익을 낼 수 있는 상품에

지금부터 투자하라고 말이죠. 

물론 금융상품을 제대로 알고

적절하게 활용하면 분명히

안정적인 노후를 준비할 수 있습니다. 

하지만 문제는 공포에 사로잡혀

덜컥 큰돈이 나가는 노후 투자 상품에

가입해버리는 경우입니다.

공포 마케팅보다

귀 기울여야 할 것은

은퇴 이후에 중요한 것은

현금흐름과 삶에 대한 만족도를 높이는 일 

두 가지입니다. 

은퇴 시기를 가급적 늦추어

현금흐름을 유지하는 동시에,

저축, 국민연금과 퇴직연금 등을

적절히 활용해 최소한의

미래 현금흐름을 준비합니다. 

더불어

자신을 알아가는 과정이 필요합니다. 

나를 위한다기보다 

남에게 보여주기 위해 소비하진 않는지,

공포 마케팅의

희생양이 되고 있진 않은지

살펴보기 바랍니다.

나를 돌아보고

나에게 알맞은 소비를 하며

나만의 취미, 나만의 취향을 갖는다면 

보다 건전한 소비를 할 수 있으며,

이는 은퇴 이후에도

삶을 지탱하는 원동력이 됩니다. 

은퇴 준비, 돈으로 하는 것이 아니라 

마음으로 하는 것이 더 중요한 이유입니다.