선택과 집중의 힘, 80:20 법칙

2018-01-21 01:51
경제 이야기
written by 박동수




전체 중에 20%만 사용한다? 


옷장에 옷은 많지만

주로 입는 옷몇 벌밖에 없습니다. 


사무실에 오래 앉아있지만

정작 일에 집중하는 시간은  

얼마 되지 않습니다. 


스마트폰에 많은 어플이 설치돼있지만

실제 사용하는 어플은 그리 많지 않습니다. 




이렇듯 실제로 우리가 사용하는 것은

전체의 일부분에 불과하고

그 일부가 결과를 좌우하는 경우가 많은데요,


"결과의 대부분(80%)

일부 원인(20%)에서 발생하는 현상"을

파레토 법칙 또는

80:20 법칙이라고 합니다. 


파레토 법칙은 이탈리아의 경제학자

빌프레도 파레토가

소득 불균형 문제를 분석하면서

내놓은 이론입니다.


그는 개미를 관찰하다가

그중 20%만이 열심히 일한다는 것을

보게 됐는데요,


인간사회 역시 이와 비슷해서

"이탈리아 인구의 20%가

전체 부의 80%를 가지고 있다"는 것을

발견하고 80: 20 법칙을 주장한 것입니다.



(빌프레도 파레토 @위키피디아)



VIP 마케팅도 파레토 법칙에 근거 


파레토 법칙은 실제로

다양한 영역에 적용되고 있는데요, 

대표적으로 백화점 등에서 시행되는

VIP 마케팅을 들 수 있습니다. 


백화점 매출의 80%는 

상위 20%의 고객으로부터 나온다고 하는데요,


VIP 마케팅은 백화점의 모든 고객들에게  

동일한 혜택을 주는 것이 아니라

일정 금액 이상을 지출한

상위 20%의 고객들에게

특별한 멤버십을 부여하는 것입니다.


발렛 주차 서비스나 별도의 휴식 공간,  

선물 등을 제공하는 식으로  

특별한 편의를 제공하여 이들이

백화점에서 더욱 많은 돈을 쓰도록

유도하는 것이죠. 




사실 이렇게 매출에 영향을 주는

소수에 집중하는 VIP 마케팅은

백화점뿐 아니라 대다수의 유통업계

오랜 시간 추구해온

판매 전략이기도 한데요, 


영원할 것 같던 파레토 법칙도  

인터넷과 물류 기술의 발전,

그리고 다양해진 개인의 소비 취향으로 인해 

그 입지가 조금씩 흔들리고 있습니다.




공간 제한이 있던 시대에는

상품 종류가 한정적어서 선택의 폭이 좁았고

대다수의 소비자가 선택하는 물건은  

일부에 불과했었습니다. 


그나마 제품의 종류가 다양하다는

서점에서도 몇 권의 베스트셀러가  

전체 책 판매량의 대부분을 차지하는  

80:20 현상이 발생했죠.


진열 공간은 한정돼있고

매장을 운영하는 비용은 계속 나가는 상황에서,


잘 팔리는 책과 안 팔리는 책 중에

무엇을 진열할지 선택해야 한다면

서점 입장에서는 당연히

잘 팔리는 책을 진열할 수밖에 없습니다.


이왕이면 같은 공간을 내주고도

더 많은 돈을 벌어들이는 책을 놓아야

재고 부담이 줄어들기 때문인데요,


이는 서점들이 베스트셀러 마케팅

힘을 쏟는 이유이기도 합니다. 




 

아마존이 몰고 온 롱테일 법칙 


그런데 이랬던 도서 시장에

거대한 변화가 찾아왔습니다, 


바로 온라인 서점 '아마존(Amazon)'

등장한 것입니다. 


사람이 많은 곳에 비싼 임대료를 지불하는

오프라인 서점에선 잘 팔리지 않는 책을

무한정 진열하는 것이

경제적으로 부담이 되지만,


아마존은 비싼 곳에 매장을 둘 필요가 없고

재고를 모아두는 창고는 도심지가 아닌 곳

마련하면 되기 때문에 기존 서점에 비해

재고에 대한 경제적 부담이 적습니다.



(ⓒ아마존)


그렇기 때문에 잘 팔리지 않는 책도

오래 판매할 수 있는데요,


오히려 잘 팔리지 않아

오프라인 매장에 재고가 없는 책은  

아마존에서만 구매할 수 있기 때문에 

이러한 책들이 많으면 많을수록 

아마존의 매출은 더욱 늘어나게 됩니다. 


이렇게 인터넷 플랫폼의 발달로

판매 비중이 작은 비인기 상품

배제될 이유가 사라지고 보니,


소량 판매 도서의 매출이 쌓여

결국 일부 인기 상품의 매출을

추월는 현상이 나타나기 시작했습니다.

 

이 같은 현상을

매출 그래프의 모양을 본떠

롱테일 법칙이라고 합니다. 




이 용어는 IT 전문지

와이어드(Wired)를 창간한 저널리스트이자  

미국의 드론 제조회사 3D로보틱스를 창업한

크리스 앤더슨이 처음 사용하였습니다. 


그는 저서 [롱테일 경제학]을 통해 

온라인 매장에선 상품을

진열할 필요가 없기 때문에,


물리적 비용과 제약이 줄어들어

상품의 종류가 무한히

늘어날 수 있다고 설명합니다. 


덕분에 소비자들은 다채로운

개인의 취향을 고수할 수 있고,


그러면서 전통적인 오프라인

소매 및 유통 방식에서는

수익이 나지 않아 진열하기조차 어려웠던

소량 구매 품목의 판매가 향후

히트상품 판매량을 추월할 거라고 주장했죠.



(아마존의 전자책 단말기, 킨들. 전자책은 물류비나 재고 비용 조차 거의 들지 않는다.)



기본은 선택과 집중! 


기술의 발전으로 업계의 판매 전략이

파레토 법칙롱테일 법칙으로 

점차 바뀌어 가고 있지만, 


파레토 법칙에 담긴 기본 원칙인 

선택과 집중의 가치는 변하지 않을 것입니다. 


어떻게 보면 롱테일 법칙도

남들이 80%에 집중할 때

소수의 20%에 집중한 결과라고 

볼 수도 있는데요,


잘 생각해보면 우리의 삶 속에서

정작 중요한 일은 20%밖에 하지 않고

80%에 해당하는 대부분의 시간은

쓸데없는 일에 쓰고 있는 건 아닌지

되돌아보게 됩니다.




아마 여러분도 저도

하루 생활을 돌아보면

공부나 업무에 집중해야 할 시간에  

인터넷 서핑을 하고 있고, 


운동하러 와서 수다에 더 에너지를 쏟는 등  

별로 중요하지 않은 일

낭비하는 시간이 생각보다 많을 것입니다.




새해 계획도 마찬가지입니다.

이제 벌써 1월 중순이 되었는데요,

새해 첫날 세웠던 수많은 계획 중에

벌써 흐지부지된 것들이 있습니다.


그렇다면 1월이 다가기 전에 다시 한번

목표를 상기하되,


이번에는 파레토 법칙을 적용해서

내가 집중해야 하는 20%는 무엇인지 찾아 

그것에 최선을 다해보시기 바랍니다.


여러분이 계획했던 일 모두

잘 이룰 수 있기를 응원합니다! 

 

 


 

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에디터 : 박동수

어려운 경제 이야기를 쉽고 재미있게 설명해 드립니다~

pdongsoo@hanmail.net

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